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鄭奕講師
鄭奕
中國偉平管理咨詢機構首席講師
常住城市
濟南市
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《顧問式銷售》

顧問式銷售


課程背景:

銷售人員面對的挑戰:

62%的銷售人員無法獲得客戶承諾!

82%的銷售人員不能實現差異化!!

86%的銷售人員提問不當!!!

95%的銷售人員講述過多,聆聽過少!!!

99%的銷售人員在面談前沒有設定正確的目標!!!!

在復雜多變的大客戶銷售過程中,你是否遇到以下常見困惑:

如何快速獲得客戶的信任?

如何有效縮短銷售周期?

如何通過提問來成功銷售自己?

如何與客戶不同部門打交道并使銷售成功往前推進?

如何保護自己的價格空間?

如何使客戶成為終身客戶、忠誠客戶?


課程收益:

1、掌握系統的人性思維地圖與人類行為決策模型;

2、學會把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法;

3、掌握大客戶銷售的原則和技巧,從而深入挖掘客戶的需求;

4、改變傳統的銷售思維模式,針對不同客戶制定相應的解決方案;

5、學會面向高層決策者的銷售方法;

6、掌握有效提升銷售促成率以及大客戶持續忠誠于企業的實用策略。


課程時間:2天,6小時/

學員對象:銷售總監、區域經理、銷售經理、銷售精英、銷售培訓專員等

授課方式:案例分析、分組研討、互動分享、練習測試、視頻分享、角色扮演


課程大綱:

第一單元:顧問式銷售實戰

分析篇:

1、銷售市場的階段演化

2、銷售三個階段的正確理念

案例分析:不同階段的不同理念

3、顧問式銷售與推銷的差異

4、客戶為什么會購買我們的產品?

案例分析:你賣的不是牛排,賣的是牛排的“滋滋”叫聲

5、銷售成功的關鍵在哪里?


第二單元:如何與客戶有效建立交情

一、信任是成交的最重要的保證

二、如何成功啟動信任的四步驟?

三、如何贏得客戶的信賴感?

四、銷售計劃的制訂

五、收集客戶信息

六、個人準備

七、如何快速準確判斷客戶的心理狀態?

八、如何與不同性格的人打交道?

1.測試:四種典型的人際風格,你是哪一種

2.研討:各種風格的特點和溝通關鍵

3.方法:應對各種風格的策略

4.練習:如何快速識別客戶的人際風格并作相應的溝通模式調整?


第三單元:挖掘大客戶需求的方法

反思:過去銷售失敗的主要原因?

一、客戶的購買動機是什么?

二、如何有效的傾聽?

測試:你會傾聽嗎?

視頻:聆聽的最高層次?

練習:如何有效的聆聽

三、如何有效的發問?

思考:在與客戶的溝通中你最常用的5個問題?

提問的本質?

提問成功應用的模式:SPIN模式

1.背景型問題的討論(結合產品)

2.難點型問題如何挖掘?

隱含型問題成功的四個注意點;

發現最大痛苦點是隱含型問題的基礎;

引深痛苦并擴大是隱含型問題的關鍵。

3.需要價值型問題如何展開?

案例分析(一)

專題討論(二)

現場模擬(三)


第四單元:產品方案呈現

1、產品介紹的最重要方法:FABE陳述原則

2、特點、優點、好處對成單的影響

3、根據人腦運作原理介紹產品

4、證據的獲得途徑

5、價值強化

6、兩種最有效的大客戶銷售應用:賣方案法/賣標準法

案例講解(一)

分組練習(二)

現場點評(三)


第五單元:成交的核心與原理

一、獲取承諾的技巧

1.如何發現購買訊號?

2.成功與失敗的信號

3.項目中斷了怎么辦?

4.短信、微信平臺鞏固法

二、怎樣打破最后的僵局?

三、案例講解

四、學員現場演練

五、演練點評與討論

六、演練總結


第六單元:如何處理異議?

1.反對意見的來源

2.辨別真假反對意見

3.反對意見的處理程序

4.價格異議的處理策略

視頻:異議處理的有效方法

5.學員現場演練

6.演練點評與討論

7.演練總結


第七單元:售后服務

1、賣產品就是賣人品

2、兌現你的服務承諾

3、擴大購買量

4、重復購買

5、客戶見證

6、如何與客戶經營長期信賴友好的忠誠關系?

方法:紅艷老師招牌策略:“客戶跟進5步法”

案例:某保險公司推行“客戶跟進5步法”的效果。

工具:客戶跟進淘金卡

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