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王群講師
王群
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專業銷售技巧 (Chinese & English syllabus)

課程名稱:

專業銷售技巧 (Chinese & English syllabus)

培訓對象:

公司銷售團隊

課程說明:

在兩天的時間內,系統性地給學員講解進入銷售行業的角色轉換,如何建立系統化的銷售知識,掌握專業的顧問型銷售而不是僅憑“關系”去推銷。在培訓的第二天,分析與講解銷售過程中不可避免的談判技能,從而給學員打下堅實的銷售技能的發展基礎。

課程時間:

    兩天(9 am ~ 5 pm)

課程大綱:

第一天上午:

  • 銷售市場的三大決定因素及其相互關系

    • 從供需曲線看了解需求的重要性

    • 營銷與銷售的區別,從營銷部門得到有用的信息

  • 做一個頭腦清晰的銷售者:與客戶打交道時的人際需求及業務需求的處理方式

    • 白板作業:人際需求與業務需求

    • 兩種需求的分析與應對練習

  • 接洽客戶時必備的四大技巧(開場白,提問,產品介紹,敲定):

    • 銷售常用的三大提問類型(開放式、封閉式、跟進式)

    • 提問的3大內涵

    • 如何問正確的問題?

    • 什么叫SPIN技巧?

    • 學員詢問技巧演練

    • 什么叫有效而專業的開場白?

    • 學員開場白演練

    • 開場白技巧(開場白3要素)

    • 提問技巧:

12.00 – 13.00 (午餐)

第一天下午:

    • 什么叫成功的產品介紹?

    • 產品介紹技巧(產品說明的時機與方法)

    • 如何將產品的特點聯系到客戶的利益

    • 最有效的說服力 - 抓住客戶需求背后的需求

    • 針對客戶購買意愿不足時SPIN 提問技巧的應用

    • 客戶對產品有誤解時的應對

    • 客戶對產品不滿意時的應對

    • 學員產品說明技巧演練

    • 第一天結束

第二天上午:

    • 第一天培訓內容回顧與學員問答

    • 敲定,落實訂單技巧(3個步驟)

      • 小結客戶接受的產品要點

      • 提出下一步的建議

      • 確認客戶接受該建議

      • 學員技巧演練

  • 什么叫專業的顧問型銷售以及與交易型銷售的區別

    • 如何培養忠誠的客戶

    • 忠誠客戶的好處

    • 顧問型銷售的追求:

  • 學會與不同個性的客戶打交道 - DISC 個性識別溝通技巧

    • 個性識別與練習

第二天下午:

  • 成功的銷售需要具有特色的故事

    • 特色故事舉例

  • 課堂作業:我們產品的特色故事是什么?

  • 銷售人員必備的系統化配套知識:

    • 如何分清銷售的目的和談判的目的?

    • 如何處理不可避免的談判問題?

  • 為什么說不能過早進行價格談判?

  • 如何掌握進入談判的時機?

  • 什么叫大客戶管理技巧?

  • 如何建立大客戶數據庫?

  • 小結、學員討論與問答



 結束

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