解決方案式銷售技巧

B003解決方案式銷售技巧（1-2天）

主講： 張長(zhǎng)江

課程背景

在今天，很多B2B行業(yè)銷售的產(chǎn)品并不一定全部都是有形的。例如一家電力設(shè)備公司可能針對(duì)某一個(gè)行業(yè)的問題推出了一套系統(tǒng)，其中既包括硬件設(shè)備，也包括安裝服務(wù)以及自動(dòng)化軟件；而一家專為銀行維護(hù)ATM設(shè)備的公司則提供設(shè)備維修保養(yǎng)的一攬子解決方案，既包括日常的維修服務(wù)，也包括為客戶提供的數(shù)據(jù)月報(bào)和軟件、硬件升級(jí)服務(wù)。這些公司銷售的產(chǎn)品被稱之為“解決方案”。

解決方案式銷售是指供應(yīng)商針對(duì)客戶已經(jīng)出現(xiàn)或預(yù)期出現(xiàn)的需求、問題（不足、缺陷、風(fēng)險(xiǎn)）以及期望和目標(biāo)，幫助客戶正確地識(shí)別需求、解決問題、滿足期望、達(dá)到目標(biāo)的完整銷售流程。解決方案式銷售主要幫助客戶解決三個(gè)方面的問題：

1、幫助客戶了解客戶面臨的問題、機(jī)會(huì)和需求；

2、幫助客戶評(píng)估各種可供選擇的方案；

3、幫助客戶以需求為出發(fā)點(diǎn)設(shè)計(jì)量身定制化方案并共同實(shí)施。

本課程以前沿的解決方案銷售理論為核心，幫助學(xué)員系統(tǒng)性的掌握解決方案的銷售技能，包括：

1. 如何篩選和評(píng)估潛在客戶？

2. 如何在客戶組織內(nèi)部發(fā)展自己的信息渠道？

3. 如何深入了解客戶的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)和愿景？

4. 如何激發(fā)客戶的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)和愿景？

5. 如何為客戶提供創(chuàng)造性的解決方案？

6. 如何量化呈現(xiàn)解決方案的價(jià)值？

7. 如何面向關(guān)鍵決策者銷售解決方案？

課程特色

q針對(duì)性強(qiáng)。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對(duì)性強(qiáng)。

q實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。

q系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。

授課方式

q授課形式包括：通過啟發(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測(cè)驗(yàn)等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。

課程大綱

第一單元 基本概念導(dǎo)入

·解決方案式銷售的定義

·解決方案式銷售的兩種典型模式

·解決方案式銷售模式對(duì)銷售人員能力的要求

·案例：華為的CC3鐵三角團(tuán)隊(duì)

·案例：華為鐵三角團(tuán)隊(duì)成員的能力建設(shè)

·典型的解決方案銷售流程

第二單元 潛在客戶階段

·潛在客戶階段的目標(biāo)和任務(wù)

·潛在客戶的定義：需求+定位匹配+支付能力

·客戶線索、潛在客戶與訂單三者之間的關(guān)系

·獲得客戶線索的主要渠道

·潛在客戶定位三步曲

·潛在客戶基本信息與評(píng)估表工具

第三單元 挖掘需求階段

·挖掘需求階段的目標(biāo)和任務(wù)

·解決方案式銷售的六字原則：先診斷，后開方

I客戶采購組織分析

·客戶組織分析的三個(gè)層面

·組織分析工具1：管理層級(jí)分析—操作層、管理層、決策層

·組織分析工具2：客戶立場(chǎng)分析—教練、支持、中立、反對(duì)、死敵

·組織分析工具3：客戶角色分析—UB、EB、TB、DM

·組織分析工具4：我們與對(duì)方的交往程度

·組織分析工具5：采購小組對(duì)變革的態(tài)度—前衛(wèi)者、創(chuàng)新者、務(wù)實(shí)者、保守派、頑固派

·客戶采購組織分析圖工具

II發(fā)展教練與線人

·發(fā)揮教練的三個(gè)作用：通風(fēng)報(bào)信、暗中運(yùn)籌、出謀劃策

·教練幫助我們的原因：共贏（他的贏就是我們的贏）

·發(fā)展線人和教練的三個(gè)原則

·如何有效保護(hù)教練

·如何驗(yàn)證教練的真?zhèn)?/span>-驗(yàn)證教練真?zhèn)蔚牧鶄€(gè)標(biāo)準(zhǔn)

III需求的挖掘與引導(dǎo)

·需求的定義及需求產(chǎn)生的根源

·客戶的四種需求類型：剛需型、改善型、平衡型、驕傲型

·激發(fā)客戶需求的兩種方式：提高期望或惡化現(xiàn)狀

·客戶需求的冰山理論：產(chǎn)品的需求、組織的需求與個(gè)人的需求

·引導(dǎo)客戶方?jīng)Q策層需求的“U” 模式

·案例：如何將預(yù)算100萬的項(xiàng)目引導(dǎo)成了1000萬的項(xiàng)目？

·激發(fā)客戶需求的S-P-I-N策略

·案例：某窯爐維修方案的需求引導(dǎo)話術(shù)

第四單元 提供方案階段

·提供方案階段的目標(biāo)和任務(wù)

·客戶對(duì)客制化解決方案的三個(gè)關(guān)注點(diǎn)

·一份書面化解決方案的七個(gè)要素

·方案介紹的工具：FABE策略

·FABE策略的四個(gè)部分內(nèi)容

·解決方案的兩種價(jià)值:硬貨幣價(jià)值與軟貨幣價(jià)值

·硬貨幣價(jià)值量化的三個(gè)原則

·IBM公司的解決方案客戶價(jià)值計(jì)算工具

·案例：某窯爐熱維修方案的介紹與量化價(jià)值對(duì)比

第五單元 引導(dǎo)決策階段

·引導(dǎo)決策階段的目標(biāo)和任務(wù)

·不同角色在項(xiàng)目不同階段的影響力變化

·關(guān)鍵決策人（DM）的定義

·面向決策人銷售的目標(biāo)設(shè)定

·銷售人員在面向關(guān)鍵決策人銷售時(shí)的主要困惑

·面向關(guān)鍵決策人銷售的三個(gè)步驟

1）“見”的技巧

2）“談”的技巧

3）“推”的技巧

·案例：X市電力局照明器具改造升級(jí)項(xiàng)目決策層公關(guān)案例

第六單元 協(xié)議簽署階段（略）

（三天版本可在此處增加一天談判的內(nèi)容，具體課綱請(qǐng)參見A003）