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鄭奕講師
鄭奕
中國偉平管理咨詢機構(gòu)首席講師
常住城市
濟南市
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講師預(yù)約
15065312715

《經(jīng)銷商管理與談判技巧》



課程背景:

經(jīng)銷商越來越難管,經(jīng)銷商越來越不聽話?面對市場經(jīng)銷商管理常見的以下問題:

合作初期,經(jīng)銷商的信心難以建立

經(jīng)銷商沒完沒了的向廠家要費用

經(jīng)銷商總是抱怨廠家做的不夠

經(jīng)銷商對廠家業(yè)務(wù)人員不夠信任

經(jīng)銷商固守經(jīng)營,對渠道新拓展不熱衷

經(jīng)銷商老板總抱怨沒錢……

經(jīng)銷商如何開發(fā)?管理什么?怎么管理?如何管理?

由于廠商雙方不同的背景和思維模式,導(dǎo)致廠商之間的理解不對稱。因而導(dǎo)致市場常常出現(xiàn)以上經(jīng)銷商管理的常見問題。那么,面對當(dāng)前市場越來越嚴(yán)重的:“產(chǎn)品同質(zhì)化,投入同質(zhì)化,品牌同質(zhì)化”現(xiàn)象,新形勢下的經(jīng)銷商開發(fā)與管理能否全新,能否實用?

鄭奕老師在本課程的設(shè)計中結(jié)合自身持續(xù)服務(wù)跟蹤眾多行業(yè)經(jīng)銷商的綜合技能提升訓(xùn)練,綜合了多年的經(jīng)銷商營運管理經(jīng)驗,提煉出課程精髓,與您分享如何解決以上問題。


課程時間:1-2天,6小時/

授課對象:營銷經(jīng)理、渠道總監(jiān)


課程大綱:

導(dǎo)言:先理后管的市場影響力

換一種思路管理經(jīng)銷商——顧問式經(jīng)銷商管理



第一講、高效管理的6大影響力武器

一、美國著名心理學(xué)家西奧迪尼的6大影響力解密

1、互惠式讓步

2、承諾和一致性的慣性催眠

3、社會認(rèn)同原理

4、喜好

5、權(quán)威

6、稀缺

7感悟6大影響力在管理中的高效運用

情景案例:經(jīng)銷商開拓不積極,銷售人員如何利用6大影響力影響客戶


第二講:經(jīng)銷商管理之激勵與制約管理

一、經(jīng)銷商的激勵管理

1、制定合理經(jīng)銷政策

三力聯(lián)動

四點切入(借、造、乘、順勢)

2、管理經(jīng)銷商的“三心二意”

同理心,同利心,同力心

在意經(jīng)銷商的問題和感受

二、 經(jīng)銷商的制約管理

如何制約不聽話的大牌經(jīng)銷商

情景案例:區(qū)域經(jīng)理智斗大牌經(jīng)銷商


第三講:經(jīng)銷商管理之日常維護管理

1、拜訪經(jīng)銷商拜訪原則

2、拜訪內(nèi)容

3、拜訪技巧

-六準(zhǔn)備五必談四原則三留意

4、拜訪注意點

問題討論:如何讓經(jīng)銷商敬重并敬畏你?



第四講:實用談判策略

一、如何掌握談判的主動權(quán)

控制談判速度

拉高談判高度

避實擊虛

攻其不備


二、談判常用的戰(zhàn)術(shù)

黑白臉

吹毛求疵

最后戰(zhàn)術(shù)

略施小惠

替代方案



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