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鄭奕講師
鄭奕
中國偉平管理咨詢機構首席講師
常住城市
濟南市
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15065312715

《經銷商管理與談判技巧》



課程背景:

經銷商越來越難管,經銷商越來越不聽話?面對市場經銷商管理常見的以下問題:

合作初期,經銷商的信心難以建立

經銷商沒完沒了的向廠家要費用

經銷商總是抱怨廠家做的不夠

經銷商對廠家業務人員不夠信任

經銷商固守經營,對渠道新拓展不熱衷

經銷商老板總抱怨沒錢……

經銷商如何開發?管理什么?怎么管理?如何管理?

由于廠商雙方不同的背景和思維模式,導致廠商之間的理解不對稱。因而導致市場常常出現以上經銷商管理的常見問題。那么,面對當前市場越來越嚴重的:“產品同質化,投入同質化,品牌同質化”現象,新形勢下的經銷商開發與管理能否全新,能否實用?

鄭奕老師在本課程的設計中結合自身持續服務跟蹤眾多行業經銷商的綜合技能提升訓練,綜合了多年的經銷商營運管理經驗,提煉出課程精髓,與您分享如何解決以上問題。


課程時間:1-2天,6小時/

授課對象:營銷經理、渠道總監


課程大綱:

導言:先理后管的市場影響力

換一種思路管理經銷商——顧問式經銷商管理



第一講、高效管理的6大影響力武器

一、美國著名心理學家西奧迪尼的6大影響力解密

1、互惠式讓步

2、承諾和一致性的慣性催眠

3、社會認同原理

4、喜好

5、權威

6、稀缺

7感悟6大影響力在管理中的高效運用

情景案例:經銷商開拓不積極,銷售人員如何利用6大影響力影響客戶


第二講:經銷商管理之激勵與制約管理

一、經銷商的激勵管理

1、制定合理經銷政策

三力聯動

四點切入(借、造、乘、順勢)

2、管理經銷商的“三心二意”

同理心,同利心,同力心

在意經銷商的問題和感受

二、 經銷商的制約管理

如何制約不聽話的大牌經銷商

情景案例:區域經理智斗大牌經銷商


第三講:經銷商管理之日常維護管理

1、拜訪經銷商拜訪原則

2、拜訪內容

3、拜訪技巧

-六準備五必談四原則三留意

4、拜訪注意點

問題討論:如何讓經銷商敬重并敬畏你?



第四講:實用談判策略

一、如何掌握談判的主動權

控制談判速度

拉高談判高度

避實擊虛

攻其不備


二、談判常用的戰術

黑白臉

吹毛求疵

最后戰術

略施小惠

替代方案



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