《顧問式大客戶銷售》

【課程背景】

隨著互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動時代的到來，更多的80、90后出生的年輕一代在企業(yè)中發(fā)揮著越來越重要的作用，管理以人為本，大客戶銷售更應(yīng)該以人為本。過去，把員工和客戶進(jìn)行理想化、抽象化、簡單化、標(biāo)簽化的管理方法和銷售理念，越來越難以贏得人心并發(fā)揮作用。

• 怎樣發(fā)現(xiàn)客戶個人和商務(wù)需求的規(guī)律，迅速找到合作雙贏的突破點(diǎn)，做到知己知彼，精準(zhǔn)滿足？

• 怎樣與陌生的客戶建立具有親和力的商務(wù)信任關(guān)系？

• 如何提高大客戶銷售經(jīng)理的專業(yè)素質(zhì)，成為客戶最信賴的行業(yè)權(quán)威專家?

• 如何激發(fā)銷售團(tuán)隊個人自動自發(fā)的工作積極性和活力？

這些問題都是B2B企業(yè)管理者目前最關(guān)注的課題，也是本課程的聚焦所在。

課程突破了很多銷售課程只講理論思想、沒有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗、缺少工具方法的瓶頸，還原現(xiàn)實(shí)B2B大客戶銷售過程中一個個實(shí)際發(fā)生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學(xué)員在開發(fā)客戶過程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供20-40個落地工具，通過導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。方便學(xué)員在企業(yè)的銷售實(shí)踐工作中，真正實(shí)現(xiàn)銷售績效的快速提升。

【課程收益】

• 了解企業(yè)大客戶個人需求的十二種類型

• 掌握制定個人職業(yè)規(guī)劃體系激活自動自發(fā)職業(yè)心態(tài)的四大板塊

• 掌握大客戶商務(wù)需求的四個象限十二種商務(wù)需求，實(shí)現(xiàn)精確匹配

• 掌握與客戶個人建立高度親和力的三套方法

• 學(xué)會設(shè)計需求服務(wù)匹配模型，成為客戶最信賴的行業(yè)專家

【課程特色】

• 聚焦高價值問題：以解決企業(yè)管理中真實(shí)的、重要的、普遍的、高價值的問題為出發(fā)點(diǎn)和目標(biāo)

• 簡單落地：符合十歲法則：課程通俗易懂，工具簡單落地，十歲的小學(xué)生都聽得懂，做得到

• 獨(dú)家干貨：多年研究成果總結(jié)出課程模型、真實(shí)案例分析為樣板，深刻分析復(fù)雜人性、凡是問題都有簡單落地工具、支撐理論邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，深入人性，打動人心

• 課堂形式：豐富多彩，互動頻次高，學(xué)員參與度高

• 培訓(xùn)反饋：滿意率100%，其中非常滿意率95%

【課程對象】

董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員，大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人等中級管理人員

【課程時間】2-3天（6小時/天）

【課程大綱】

一、B2B大客戶，怎樣精準(zhǔn)匹配每個客戶個人和商務(wù)上的雙重需求？

1、十二類個人需求

• 工作目標(biāo)：個人、部門、公司

• 個人性格：自我、原則理性

• 人際關(guān)系：冷漠、爭奪、合作

• 工作態(tài)度：消極、稱職、開拓

2、十二種商務(wù)需求

• 四個象限、三個層次

• 產(chǎn)品服務(wù)、商務(wù)關(guān)系、采購流程、發(fā)展方向

3、產(chǎn)品服務(wù)需求的三層境界

• 細(xì)節(jié)層次、功能層次、價值層次

• 執(zhí)行層、經(jīng)理層、高管層

4、三類商務(wù)關(guān)系需求

• 交易型、合作型、伙伴型

5、三類采購流程需求

• 獨(dú)裁型、流程型、授權(quán)型

• 四種采購角色TB\EB\COACH\USER

6、三個角度預(yù)測客戶未來需求

• 創(chuàng)新擴(kuò)散規(guī)律

• 保守、主流、領(lǐng)先

案例：聯(lián)想EDM項目、大都會保險、BYD、太平洋保險等

工具：個人需求羅盤、商務(wù)需求羅盤、創(chuàng)新接受曲線等

形式：課堂練習(xí)和討論

二、怎樣與客戶從陌生開始建立高親和力的商務(wù)信任關(guān)系？

1、三個關(guān)鍵時刻鏈接客戶

• 建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、投訴處理/爭議溝通

2、三步建立專業(yè)聯(lián)系

• 成功溝通五步法：了解需求、打開心扉、價值交換、溫暖收尾、經(jīng)常透氣

• 陌生電話六步法

• 三句話讓客戶在微信上喜歡你

3、一表搞定海量重要客戶信息

• 客戶日志小秘書

4、四招搞定投訴/爭議溝通

• 是的、同時、做到、但是

案例：華為云、華爾街之狼、移動客服、藝龍旅行網(wǎng)、EMV

工具：客戶日志表、陌生電話六步法、比利時方法等

形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習(xí)

三、怎樣成為客戶最信賴的專家型行業(yè)大客戶銷售?

1、六步打造企業(yè)客戶最喜愛的企業(yè)簡介

• Y型故事法

2、四個介紹產(chǎn)品特性的必殺技

• FABE、SCQA、錨定、細(xì)節(jié)

3、一個模型搞定專業(yè)客戶高管

• BEDELL模型

• 需求服務(wù)匹配模型

4、四套思維設(shè)計4A水準(zhǔn)的產(chǎn)品介紹PPT

• 結(jié)構(gòu)化思維

• 故事思維

• 全腦思維

• 模型思維

案例：EMV、采購電腦支架、干雞食用方法、《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》、《功夫熊貓》等

工具：錨定效應(yīng)、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型等

形式：課堂練習(xí)、小組討論、團(tuán)隊共創(chuàng)

四、怎樣激發(fā)大客戶銷售經(jīng)理自動自發(fā)的主觀能動性？

1、銷售經(jīng)理的四種職業(yè)前景

• 四種銷售：唐僧、孫悟空、豬八戒、沙僧

• 普通銷售和卓越銷售的區(qū)別

2、五步建立銷售經(jīng)理的使命感

• 使命公式五要素

• 客戶滿意度和口號

• 客戶和服務(wù)組合

3、三步激發(fā)銷售經(jīng)理成功欲

• 愿景公式、愿景力量、愿景設(shè)計

4、三招平衡公司、客戶和利益

• 客戶價值階梯

• 中國餃子式溝通法

• 個人能力護(hù)城河

5、四招規(guī)劃銷售經(jīng)理職業(yè)生涯

• 目標(biāo)的笤帚模型

• 職業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃

• 個人能力成長路徑圖

• 精準(zhǔn)努力法

案例：西游記、斯坦福大學(xué)、阿里爸爸、蘋果、被誤會的銷售、公式相聲、email vision、超級演說家等

工具：使命公式、口號設(shè)計、笤帚模型、場景電視、價值觀小階梯、能力窗格、關(guān)系撥浪鼓、滿意度打分、冰箱裝大象

形式：視頻案例、課堂討論、課堂練習(xí)和分享