《銀行客戶私域運(yùn)營(yíng)》--用企業(yè)微信賦能客戶經(jīng)理

近幾年，隨著互聯(lián)網(wǎng)不斷的發(fā)展，我們的企業(yè)客戶不斷被蠶食，員工干勁不足，導(dǎo)致我們的服務(wù)越來(lái)越遠(yuǎn)離顧客，為了扭轉(zhuǎn)這種局面，某些中小銀行轉(zhuǎn)而與同業(yè)打起了降息提利價(jià)格戰(zhàn)，致使成本不斷增加，利潤(rùn)越來(lái)越薄弱，最后銀行運(yùn)營(yíng)越發(fā)困難。

為了改變現(xiàn)狀，許多銀行也在不斷尋求方向但是苦于沒(méi)有方法。如何在這種大環(huán)境下讓員工動(dòng)起來(lái)、走出去、去創(chuàng)新的玩轉(zhuǎn)營(yíng)銷，那么開(kāi)拓的思維與高端的營(yíng)銷技巧最為關(guān)鍵。

何威老師利用大量實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)，將自己的且具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的《實(shí)戰(zhàn)溝通銷售七步法》與傳統(tǒng)銷售行業(yè)優(yōu)秀的營(yíng)銷技巧，并結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，總結(jié)出一套適合銀行的場(chǎng)景化營(yíng)銷的打法，利用營(yíng)銷思維與技巧作為重要的手段，結(jié)合新媒體運(yùn)營(yíng)，將線上線下巧妙結(jié)合，打造體驗(yàn)式營(yíng)銷場(chǎng)景、管家式服務(wù)，從而帶動(dòng)銀行數(shù)字化增長(zhǎng)。

【解決問(wèn)題】

★客戶觸達(dá)難：沉寂在CRM系統(tǒng)難以聯(lián)系；

★客戶交互難：給客戶發(fā)消息卻得不到回復(fù)；

★客戶資金沉淀難：工資一發(fā)立即轉(zhuǎn)到別的銀行；

★客戶獲客難：銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，新客戶的獲取變得越來(lái)越困難；

★客戶運(yùn)營(yíng)難：缺乏精細(xì)化的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)策略，無(wú)法滿足客戶的個(gè)性化需求，從而導(dǎo)致客戶流失；

★客戶維護(hù)難：一不小心就會(huì)造成客戶『回巢』

【課程亮點(diǎn)】

• 亮點(diǎn)1：深入了解銀行私域運(yùn)營(yíng)工具及使用，學(xué)員可以跟隨何威老師了解私域社群運(yùn)營(yíng)的全過(guò)程，體會(huì)銀行如何運(yùn)用私域營(yíng)銷工具實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)增長(zhǎng)；

• 亮點(diǎn)2：針對(duì)銀行特定客群的新式開(kāi)發(fā)及維護(hù)，賦能銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能；

• 亮點(diǎn)3：得到實(shí)踐驗(yàn)證的方法和親歷者授課

【課程特色】干貨，沒(méi)有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩

【課程對(duì)象】主管部門負(fù)責(zé)人及員工

【授課形式】理論授課、分組討論、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)、模擬演練等

【授課時(shí)長(zhǎng)】2-3天，6小時(shí)/天

附：輔導(dǎo)需求根據(jù)各家情況“一行一策”制定周期安排

【課程交付】

《社群私域運(yùn)營(yíng)工具包》--社群運(yùn)營(yíng)20個(gè)必備工具與SOP

三大類客群線上維護(hù)方案

私域一對(duì)一溝通技巧

一對(duì)一營(yíng)銷后的動(dòng)作排期表

【課程大綱】

第一講：企業(yè)微信如何玩轉(zhuǎn)私域運(yùn)營(yíng)？

現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研：1、現(xiàn)場(chǎng)有多少人在用新媒體軟件？

1. 有多少人在用新媒體工具在做客戶賦能？

2. 有多少人在用企業(yè)微信做客戶私域運(yùn)營(yíng)？

引導(dǎo)：瑞辛咖啡帶來(lái)的啟示

月活高達(dá)1.07億，招行是如何利用企業(yè)微信做私域運(yùn)營(yíng)的？

一、轉(zhuǎn)觀念-數(shù)字化時(shí)代下的銀行新增長(zhǎng)邏輯

1、兩難進(jìn)地

2、逆勢(shì)增長(zhǎng)

案例：山東某村鎮(zhèn)銀行利用企業(yè)微信進(jìn)行客戶管理

3、雙管齊下

二、以客戶為中心的私域增長(zhǎng)（為什么用企微？）

1、經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)

2、以客戶為中心的誤區(qū)

3、以客戶為中心的3要素

三、銀行以客戶為中心的私域增長(zhǎng)打法（怎么用企微？）

1、私域認(rèn)知破局

2、私域頂層設(shè)計(jì)

案例：重慶某縣郵儲(chǔ)從「入戶拜訪」到「遠(yuǎn)程管理」

實(shí)操：銀行私域增長(zhǎng)213工作表格

第二講：客戶分析與營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)變

一、銀行客戶運(yùn)營(yíng)的難點(diǎn)（跟進(jìn)與推廣工作）

★客戶觸達(dá)難：沉寂在CRM系統(tǒng)難以聯(lián)系；

★客戶交互難：給客戶發(fā)消息卻得不到回復(fù)；

★客戶資金沉淀難：工資一發(fā)立即轉(zhuǎn)到別的銀行；

★客戶獲客難：銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，新客戶的獲取變得越來(lái)越困難；

★客戶運(yùn)營(yíng)難：缺乏精細(xì)化的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)策略，無(wú)法滿足客戶的個(gè)性化需求，從而導(dǎo)致客戶流失；

★客戶維護(hù)難：一不小心就會(huì)造成客戶『回巢』

二、客戶傳統(tǒng)營(yíng)銷到私域營(yíng)銷的角色轉(zhuǎn)變

★改變營(yíng)銷習(xí)慣，讓客戶喜歡

★線上線下相結(jié)合,讓營(yíng)銷不再EMO

思考：“私域”如何賦能銀行客戶？

第三講：”針不戳”的銀行客戶私域矩陣式打法

一、6個(gè)甜蜜暴擊賦能銀行客戶

★講好品牌故事：發(fā)布銀行故事，樹(shù)立銀行形象，提高銀行產(chǎn)品知名度和客戶粘性。

★創(chuàng)意短視頻：制作創(chuàng)意短視頻，吸引客戶關(guān)注和參與活動(dòng)，提高客戶活躍度和轉(zhuǎn)化率。

★互動(dòng)營(yíng)銷：通過(guò)新媒體平臺(tái)推出互動(dòng)性強(qiáng)的營(yíng)銷活動(dòng)，吸引客戶參與，提高互動(dòng)性和粘性。

★KOL種草：通過(guò)銀行全員在朋友圈及短視頻平臺(tái)推廣銀行產(chǎn)品和服務(wù)，幫助相關(guān)產(chǎn)品,促進(jìn)客戶轉(zhuǎn)化。

★跨界合作：與客戶及其他品牌開(kāi)展跨界合作，通過(guò)新媒體平臺(tái)發(fā)布合作信息和優(yōu)惠活動(dòng)，吸引客戶關(guān)注和參與。

★ChatGPT：智能AI機(jī)器人,提升客戶管理效率,做好客戶維護(hù)。

案例：某行“助農(nóng)助企”1年1000場(chǎng)直播，用企微生態(tài)為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，做行業(yè)專家，沉淀私域流量，向場(chǎng)景要產(chǎn)能。

二、銀行客戶運(yùn)營(yíng)方法論

1、客戶社群運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀

2、銀行客戶私域社群分層管理

★金融類社群

★非金融類社群

★核心社群

3、整合金融服務(wù)融合社群營(yíng)銷

★圍繞不同人群身上具備的不同標(biāo)簽特征，來(lái)匹配對(duì)應(yīng)專屬社群場(chǎng)景服務(wù)、產(chǎn)品、營(yíng)銷活動(dòng)和客戶權(quán)益服務(wù)。

4、拓展生活服務(wù)融合社群營(yíng)銷

★如生活服務(wù)群、視覺(jué)體驗(yàn)群、商品購(gòu)物群等，為客戶提供更加全面的服務(wù)。

案例：某行以畢業(yè)季和高考季以切入點(diǎn)，搭建引流場(chǎng)景，通過(guò)企業(yè)微信沉淀私域流量。

5、做好三大類客群的線上維護(hù)

★代發(fā)客群

★女性客群

★老年客群

實(shí)操：分組進(jìn)行實(shí)操，分別產(chǎn)出三類客群企微社群線上維護(hù)方案，擇優(yōu)選取予以交付。

參考資料：社群運(yùn)營(yíng)排期表

1. 優(yōu)質(zhì)客戶1v1

1. 一對(duì)一營(yíng)銷的基礎(chǔ)

1. 如何建立社交基礎(chǔ)

1. 一對(duì)一營(yíng)銷流程

1. 營(yíng)銷前準(zhǔn)備

實(shí)操：根據(jù)學(xué)習(xí)內(nèi)容做好營(yíng)銷前準(zhǔn)備

1. 朋友圈禁忌

分享：糟糕的朋友圈文案

1. 添加客戶被拒絕怎么做

2. 一對(duì)一客戶聊天的三先一后

3. 朋友圈怎么發(fā)？

實(shí)操：設(shè)計(jì)一條優(yōu)質(zhì)朋友圈文案（文字+圖片或視頻）

1. 與客戶溝通的錯(cuò)誤做法

2. 營(yíng)銷之后的維護(hù)

實(shí)操：設(shè)計(jì)營(yíng)銷之后客戶維護(hù)時(shí)間表

結(jié)果產(chǎn)出：形成方案+全程模擬+學(xué)員自評(píng)+學(xué)員互評(píng)+老師點(diǎn)評(píng)+篩選優(yōu)秀人才