如何高效的做好工程項(xiàng)目的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作-1天

一、工程行業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

1、工程類公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的要素

2、工程類公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的五大特點(diǎn)

3、工程企業(yè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作的六大行業(yè)動(dòng)態(tài)

4、近年工程行業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的變化

二、國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析及市場(chǎng)機(jī)遇

1、京津冀、粵港澳及長(zhǎng)三角等國(guó)家重點(diǎn)區(qū)域投資方向及市場(chǎng)機(jī)遇

2、“新基建”帶來的市場(chǎng)機(jī)遇

3、當(dāng)前幾種新的項(xiàng)目建設(shè)和開發(fā)模式

3.1 F+EPC模式

3.2 EPC+F模式

3.3 ABO模式

3.4 TOD模式

3.5 EOD模式

三、從國(guó)家政策及規(guī)范層面分析EPC工程總承包項(xiàng)目的承接問題

1、房屋建筑和市政基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目工程總承包管理辦法核心條款解析

2、GB/T50358-2017建設(shè)項(xiàng)目工程總承包管理規(guī)范核心條款解析

3、《招標(biāo)投標(biāo)法》修訂草案核心條款解析

四、工程行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷如何開展

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略及進(jìn)入策略

2、市場(chǎng)開發(fā)的“利箭”模型

3、市場(chǎng)開發(fā)對(duì)企業(yè)的內(nèi)在要求

4、市場(chǎng)開發(fā)的“三段論”

5、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析的四元關(guān)系

6、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

7、組織間的營(yíng)銷方式

五、項(xiàng)目跟進(jìn)-如何做好大（優(yōu)）客戶的工程項(xiàng)目的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作或工程行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略和技巧

前言

1、客戶利益相關(guān)者分析

案例——利益相關(guān)者分析表

2、建立信任路徑圖和四步曲

案例——差異化的人情之“送禮的藝術(shù)”

3、客戶需求分析

4、和客戶的高效溝通

5、客戶關(guān)系的深入

6、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)部資源整合

7、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)人員的能力素質(zhì)

8、商務(wù)活動(dòng)的紅線與底線

六、市場(chǎng)多項(xiàng)目選擇

1、慎重選擇項(xiàng)目，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

2、市場(chǎng)多項(xiàng)目篩選的步驟和指標(biāo)

案例——市場(chǎng)（多）項(xiàng)目篩選評(píng)分表

七、顧問式營(yíng)銷和營(yíng)銷項(xiàng)目化管理

1、顧問式營(yíng)銷

2、營(yíng)銷項(xiàng)目化管理

案例——某工程企業(yè)營(yíng)銷項(xiàng)目化管理體系