知己知彼—站在對(duì)手的角度引導(dǎo)銷售

說(shuō)明：針對(duì)在銷售人員在與采購(gòu)人員接觸過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，如為什么采購(gòu)不愿意理我、總是感覺(jué)有距離、說(shuō)不到一起、無(wú)從下手等。這些都是沒(méi)有了解到采購(gòu)真正的需求，不了解采購(gòu)流程、供應(yīng)商管理流程、成本控制流程等問(wèn)題，就這些問(wèn)題的給大家引導(dǎo)思路和方法啟發(fā)，拓展思維建立屬于自己的銷售思維和方法。

課程邏輯建議：常見(jiàn)問(wèn)題/普遍問(wèn)題/難題/利用自己豐富的供應(yīng)鏈經(jīng)驗(yàn)----通過(guò)案例分析----引導(dǎo)思維轉(zhuǎn)變----找到適合你的工作方法，提高你的工作效率，拓展你的資源。

課程策劃大綱

課程名稱知己知彼—站在對(duì)手的角度引導(dǎo)銷售

副標(biāo)題：你了解你的對(duì)手嗎？

目標(biāo)人群

工作崗位銷售、市場(chǎng)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、售后 、采購(gòu)等部門(mén)                                                                                      目標(biāo)崗位 銷售等。

課程目標(biāo)了解銷售與采購(gòu)的真實(shí)關(guān)系---銷售不是在“賣”，而是幫助采購(gòu)了解他需要的是什么，幫助采購(gòu)做正確的判斷，來(lái)達(dá)到銷售的目地。

具體包括：挖掘采購(gòu)的真實(shí)目地、真實(shí)需求，、如何改變自己的銷售方法，怎樣建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，商務(wù)報(bào)價(jià)等。  

適用人群與采購(gòu)、銷售工作相關(guān)的并需要配合的部門(mén)。

課程特色

1、以實(shí)操性，以采購(gòu)的角度和思維來(lái)告訴銷售為什么會(huì)這樣，引導(dǎo)逆向思維的建立

2、以問(wèn)題為導(dǎo)向，全是來(lái)自于實(shí)際工作中存在的問(wèn)題、難點(diǎn)，提供解決問(wèn)題的思路

3、培養(yǎng)大局觀，拓展銷售視野及思路

4、語(yǔ)言簡(jiǎn)練、通俗易懂

你對(duì)自己簽過(guò)的合同，總結(jié)過(guò)嗎？客戶是因?yàn)槭裁丛蚺c你簽單的，你做那些工作吸引了客戶？

第一節(jié) 為什么采購(gòu)不好接近互動(dòng)過(guò)程

1. 不了解，不放心。

2. 沒(méi)有安全感。

3. 有合作伙伴。

4. 采購(gòu)在想什么。

第二節(jié) 你了解采購(gòu)工作嗎

1. 采購(gòu)具體是做什么的。

2. 采購(gòu)工作的核心原則。

3. 采購(gòu)工作流程特點(diǎn)。

4. 采購(gòu)人員的特點(diǎn)。

第三節(jié) 怎么樣才能“看”到采購(gòu)的真實(shí)需求---“看”透需求。

1. 你了解采購(gòu)需求嗎？或者說(shuō)什么是需求。

2. 采購(gòu)需求都包含幾個(gè)方面？（表面需求、隱藏需求）

3. 真實(shí)的需求，心理活動(dòng)。

4. 采購(gòu)最關(guān)心的是什么？你能幫我做什么，怎么能放心與你合作。

第四節(jié) 為什么約不出來(lái)采購(gòu)？心理、行動(dòng)

1. 你的心態(tài)。

2. 第一感覺(jué)。

3. 專業(yè)素養(yǎng)

4. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

5. 除特殊情況，對(duì)方都不會(huì)參加類似活動(dòng)。

第五節(jié) 過(guò)程順利，結(jié)果不好，為什么？漸變

1. 真實(shí)的需求在發(fā)生變化。

2. 專業(yè)能力有限，溝通不明確，對(duì)方一直在給你減分。

3. 雙方的心態(tài)發(fā)生了變化。

4. 你是第二候選。

第六節(jié) 你了解采購(gòu)供應(yīng)商管理制度嗎？

1. 供應(yīng)商管理管得是什么？

2. 為什么要進(jìn)行供應(yīng)商管理？

3. 和銷售有什么關(guān)系？

4. 銷售怎么應(yīng)對(duì)。

第七節(jié) 銷售與采購(gòu)的關(guān)系---賣和買(mǎi)的角色

1. 賣與買(mǎi)的關(guān)系。

2. 魚(yú)與水的關(guān)系。

3. 誰(shuí)幫誰(shuí)的關(guān)系。

4. 協(xié)作的關(guān)系。

第八節(jié) 采購(gòu)不喜歡那些銷售人員---買(mǎi)方市場(chǎng)

1. 銷售像查戶口一樣急且想要了解客戶的一切信息。

2. 報(bào)價(jià)前總喜歡問(wèn)以前的采購(gòu)價(jià)或是其它公司的報(bào)價(jià)。

3. 報(bào)價(jià)時(shí)拖拉，信息不全，效率低，反饋慢。

4. 喜歡用微信、QQ等與客戶聊天，要注意聊天內(nèi)容。

5. 報(bào)完價(jià)后，急著崔客戶訂單，頻繁聯(lián)系。

6. 樣品信息不全，無(wú)使用或操作說(shuō)明。

7. 有變化要及時(shí)溝通，特別是價(jià)格和供貨期發(fā)生變化時(shí)。

8. 不能亂降價(jià)，特別是面對(duì)對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，要注意技巧。

第九節(jié) 銷售的基礎(chǔ)技能（采購(gòu)關(guān)心的）第一印象

1．銷售自己的形象，給采購(gòu)的感覺(jué)。

2．公司的發(fā)展，過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)。

3．銷售對(duì)自己公司的了解。（全方位的-公司文化、管理架構(gòu)、人員構(gòu)成、技術(shù)、生產(chǎn)、售后、財(cái)務(wù)、合同、物流等）

4．對(duì)詢價(jià)的反應(yīng)速度和報(bào)價(jià)的詳細(xì)程度、報(bào)價(jià)條件等。

5．服務(wù)態(tài)度、認(rèn)可程度、反應(yīng)速度。

第十節(jié) 商務(wù)禮儀儀式感與尊重

1. 塑造和提升企業(yè)形象。

2. 展示良好的個(gè)人形象。

3. 會(huì)讓人感覺(jué)舒服，為當(dāng)下和未來(lái)做準(zhǔn)。

4. 給雙方增加信心。

第十一節(jié) 如何與采購(gòu)建立良好的合作關(guān)系？思維與習(xí)慣

1、了解采購(gòu)工作的難點(diǎn)。

2、幫對(duì)方選擇合適的，為對(duì)方著想。

3、不要只看當(dāng)下，還要著眼未來(lái)。

4、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，準(zhǔn)確高效。

備注：采購(gòu)工作有兩個(gè)非常重要的職能--新技術(shù)新資源收集、綜合成本控制。要完成這兩個(gè)工作任務(wù)，需要收集大量的供應(yīng)商，并與之建立經(jīng)常溝通，保持良好的互動(dòng)，了解行業(yè)動(dòng)態(tài)、技術(shù)發(fā)展等信息。因此，銷售要幫助采購(gòu)?fù)瓿刹少?gòu)及工作任務(wù)，以自己的專業(yè)能力提出專業(yè)意見(jiàn)，幫且匹配合適的資源。并對(duì)已經(jīng)出現(xiàn)的或可能出現(xiàn)的問(wèn)題，提出合適的解決方案，想對(duì)方所想，急對(duì)方所急，以誠(chéng)待人。